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  • 经验|该不该在电话中给客户报底价?

    合力网    2017-01-11     |      434299       5       0

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很多电话销售朋友在给客户打电话的时候,往往会遇到客户要求报出底价的要求,今天我们就围绕电话销售中报价这一块做个讨论。



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一般来说我们对于来电客户都不赞同在电话里报底价的。原因主要有以下四个:


|客户会拿着底价到别的地方去比价格


这样的情况再正常不过了,有些客户可能现在人就在另外一家店,然后就在那家店,电话打到了你们店,从而来套取你的底价与另一家做对比,如果你报了底价,那可能就被对家经销商做了,但是有些销售顾问就说,我故意报低点好了,但是万一客户没有在另一家店呢?万一客户真的来了呢?这样的结果只会两败俱伤。到时客户会被别的品牌给做掉了。不可否认,现在这样的客户是越来越多。



|在电话里报了底价客户不来了


这个是最头疼的,但是也是最常见的,心理学上有这么个理论,就是人类都有发现未知的欲望,拿这个理论来解释这个我想是很容易理解得,客户知道了底价,也就对你们店没有什么想了解了,所以就没有必要来你们店了,所以就不来了。所以我们销售顾问经常碰到这样的情况,一报出底价,客户说好了要来的,结果呢?没有来了。或者说一报完底价客户就说“我知道了”,然后呢?然后就没有然后了。



|我们销售顾问将没有更深的谈判空间了


现在假设我们客户你说完价就来了,你觉得客户就会按照你说的价格然后就订车吗?告诉大家一个不幸的事实,很少有客户这么做的,即使你的价格很低,客户还是要要求你更便宜点,或者说送点什么东西,或者保险不在你们这边做,或者其他的,这样无形当中就让我们销售谈判没有了必要的筹码。



|别的经销商套价


这种情况也有,有些销售顾问,可能由于客户来过你家然后到了他家,他担心是客户骗他,于是打个电话到你们家问下你们家的情况,了解了解行情,如果你告诉他底价了,那无疑他们占的优势将更加大。



综上所述


我们在电话里不能跟客户报底价的,这点我相信通过上面的说明大家都很清楚了,但是在电话里需不需要报价呢?其实是要报价的,如果客户要求。做销售怕拒绝,那就关注销售厚黑学!不然客户会对你不信任,或者说客户会变得更加不理智,因为你没有给他台阶下,客户问你价的时候,你就说我们电话里不报价的,结果客户说你就说下你们平常在卖的价格了,但是销售顾问还是不说,这个时候客户基本上对你的印象不会好的。所以我们不能这么做。


那应该怎么做呢?要报价,怎么报?报行情价,也就是市场上的价格,但又不是底价。这个就是我电话报价的策略。



|为什么报行情价可以呢?


第一点:不是底价,留有余地。

第二点:满足了客户的心理,让客户有台阶下。

第三点:方便邀约客户。



|那在电话里应该怎么说呢?


第一:要告诉客户我们价格一般都会比其他的店要低的,您放心过来绝对不会让您失望的。


第二:我们要告诉客户这个价格是我的权限,不是最低价,最低价是要申请的,但是我们领导说过必须要客户来了才能申请价格的。


第三:这段时间我们几位领导都在,只要你诚心买,我肯定给您弄到一个好的价格的。


我们所有的目的只有一个,邀约客户到店,生意在电话里不能成交的,所以必须邀约,要时刻记住这一点。在邀约的时候记得和客户约好准确时间。


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