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  • 如何巧妙的与客户谈回扣,跑业务的不能不看!

    合力网    2016-12-16     |      1156       211       2

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在很多人眼中是个敏感的词,可是在工程销售行业,采购行业却是正常的不能再正常的事。我们面对的采购人员绝大部分是打工者。这些人,有外快赚当然是最喜欢的。今天合小妹就和大家来谈谈工程回扣的一些事。



每个人的性格不一样,给你的暗示也是不一样的。


| 新官上任暗示型


很多有经验的采购,新到一公司后,会选择适当的时间给自认为有利可图的供应商打电话或发邮件,内容大概是:某某你好,我是新来的采购,主要负责**方面的工作,以前在**公司做采购在这方面有经验,以后请多关照,相信我们会合作愉快(言外之意就是,我有某些方面的权利,对市场很了解,多关照就是要回扣,有回扣就会合作愉快,不然……嘿,你懂的)



| 欲擒故纵暗示型


1、很多有经验的采购,当订单量增加的时候,虽然上面没有要求跟供应商谈降价,但还是会主动向供应商诉苦,大致意思是:我们订单越来越多了,价格也该优惠点了吧,我们做采购也不容易,拿一点点工资,也要尽职尽责,不然不好向老板交待呀。(言外之意就是,合作这么久了,量也大了,我累死累活的,帮你赚那么多钱了,你也不给点好处,是不是想我向上面参你一本呀)


2、一些负责设备项目方面的采购,如果采购计划上司已经批准了,但通常都会故意压在手里。如果供应商打电话来,会采用欲擒故纵的方式暗示回扣,大意就是:你的方案已经报上去了,还算比较满意,应该很有希望,但是还有不同的方案,需要再讨论研究一下。(研究就是烟酒的意思,嘿!你不意思一下,别些签合同,我们有不同方案可以选择)



| 比价卖乖暗示型


一些有经验的采购,对长期合作的客户,如果没有好处,也会选择适当的做些暗示,比如说:最近有一家新的供应商联系我,就在**地方,离我们很近的,价格也比你便宜一些哟,但是我们已经合作开了,还是觉得和你们合作比较放心。(言外之意就是,价格高我都选择你,不意思一下行吗?我们找到新供应商了,你知道怎么做的)



| 借题发挥暗示型


当交易过程中,偶尔出现一些交期和品质的小问题,对生产根本没有产生什么影响,但有些采购就会借题发挥暗示了,大意是:你们老是不按时交易,还有质量问题,搞得我不好做呀,天天埃批,你要体谅一下我的难处呀。(言外之意就是,我帮你很多,你应该要有所表示,不然。。。你懂的)



| 故意压价暗示型


很多供应商都是月结的,对于交易频繁的供应商,有些采购会故意把对账单晚一些报到财务,货款安排也是有意延后,让供应商资金周转困难,只好给些好处,货款才能按时拿到手。



了解了不同的回扣暗示,那么对待不同类型的人需要有不同的应对策略。


| 想要回扣又要扮清高的


这类人表现出不乐意谈回扣,但心里确很想要,他不会和你谈回扣的事情,你自己也先不能谈,此时你一定要做好本职工作,让他觉得你公司的产品技术肯定没问题,之后再做好个人关系,让他认可你,信任你,之后再找个机会委婉的说回扣的事。让他感觉似乎他不拿这个回扣还对不起你,最好是让他觉得不拿这回扣还是对不起你公司,然后他就会顺水推舟地去接受。



| 直奔回扣的


这类人会在适当的时候主动向你提出要求,并且把他的要求一清二楚地告诉你。这类人是最好应付的,因为利益就是他们最关心的问题,只要你回扣给到位了,达到他心里的预期,单绝对跑不掉。但一定得弄清对方客户的组织机构,看他的决策权有多大。哪些人还得打点,回扣额度的分配也是技巧。



| 想拿回扣但提不起胆的


对于这类人,你要找到他担心拿回扣的原因,再对症下药,要用各种理由去说服他,让他明白目前客户都拿回扣,普便的事情,回扣不代表什么,拿了回扣对他的工作也不会有影响。他们可能在回扣的量上面不会有很过份的要求,只要能拿就开心了,拿了后会感激你,会跟你成为好朋友的



| 不要回扣的


很多项目你会碰到客户跟你往死里压价,此时,你就得嗅出他肯定有原因的,比如一个项目起初有几个部门参与,最后内部有分歧,可能就会出现最终负责的那个部门往死里压价,他们不要回扣,他们就想证明他们能低价做高质量工程。一口气而已,这就得做好个人公关工作,多诉苦,让他相信你的技术实力。还有就是有的客户刚任职不久或对升职感兴趣的。这类客户你得加强感情投资。谈人生,谈健康等。过节送小礼品。



做销售就是做人的关系,中国人是一个很看重关系的民族,关系需要维系,关系不经常维护,象颜色一样就会慢慢褪去,远亲不如近邻就是这个道理,经常搞在一块,经常电话联系,经常聚会,关系就会好起来,我认为做销售对客户要常送礼品,因为中国大部人都爱占小便宜。


礼品不要太贵重,贵了不好,你若送贵了,你自己不划算,客户也不敢要。礼物最好是公司定制的,这样效果好点。


| 礼品的几种类型



1. 实用型:笔、本子、领带、钱包、香水、打火机、各类球拍等此类最常用,了解客户爱好、性格,投其所好。客户比较容易接受,可以慢慢建立良好关系。


2. 摆设型:台历、招财猫(类似的有牛、羊什么的吉祥物)、“水晶摆设”等。 此类多用于初始接触阶段,给客户有好的感觉,但因为礼物没有太多实用及经济价值,不会给客户留下太深印象。打单子的关键阶段,这类礼品还是免了吧,省的浪费。


3. 代币型:交通卡(当然是冲了值的)、手机冲值卡、各类超市代物券此类礼物好处不用多说,送者方便,拿着实惠,是不可多得的好东西!


4. 奢侈型:手表、高级礼品,单子已经到了关键时候了,此时不出手要待何时?不过,切记一定要摸清楚客户的“爱好”,才能投其所好。



| 客户对待礼品的心态分析


1. 好面子型:此类客户感觉有人送他东西,在家人、朋友面前特有面子。那就要注意,送的东西要能够拿得出来的,比如过年过节,可以大包小包往家拿的;平时常用的,有意无意跟亲戚朋友说:“供应商送的”,至于是什么具体东西,自己想吧。


2. 图实惠型:此类客户就是的茶壶里煮饺子——心里有数就行了,还是来点实惠的吧。


3. 借机生蛋型:此类客户比较难缠,不过,好在他的要求一般不会太超预算。


4. 狮子开口型:这类一般是某个单子的关键人物,呵呵,平时想送你都没机会送,那还不赶紧的!



| 送礼品的方式方法


1. 直接带去客户公司送给本人。

2. 交给秘书或前台代转(当然要注意包装,不能走光哦)。

3. 快递!(同样注意包装问题)

4. 约客户出来坐坐,同时送上。

5. 交与客户关系亲密且放心的第三者代送这几种方式根据礼品价值大小、人物级别、事情关键程度综合考虑,搭配使用,没有很标准的做法,总之一个原则:客户收着方便(换位思考很重要)。


还要记着,不是自己当面送的话,事后一定要打个电话明示或暗示此事情!以上是回想平时自己的经验总结出来的,也没有严格的考证过,思路不一定顺畅,分类也不一定正确,不过自认为很实用的。



| 谈回扣场合很重要


1) 不能在第三者在场的时候提

2) 不能在监控措施做得比较很好的公司内提

3) 不能在打到他办公室的电话中提。在饭桌上提出来是最有效果的,其次就是在休息时间里打他私人电话效果也不错。



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明天 31
顶一个
25天前
于丹丹 32
厉害了我的哥,要是能收藏就更好了
12月17日
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